张云计：无锡东方田园开发经验分享
2016年12月3-4日，“首届全经联特色小镇研讨会”在北京成功举办，全经联作为房地产企业家组成的产业创新联盟，高度关注特色小镇的发展，继成功举办“首届全经联特色小镇研讨会”后，应广大参会者的要求，将于2017年1月7-8日在北京举办“全经联特色小镇投融资模式创新研讨会”，围绕政策、案例与实操流程对特色小镇投融资模式做深度研讨，并对接各类关注特色小镇的金融资源，推动特色小镇投融资模式的创新与落地。
本文为全经联副主席、北京春天美度网络科技有限公司总裁张云计先生在研讨会上做的主题为《无锡东方田园开发经验分享》的演讲。
张云计
全经联副主席北京春天美度网络科技有限公司总裁
以下为张云计先生的分享内容：
这次参会的人非常之多，第二天还这么整齐，让我很吃惊，同时也证明了我们全经联的价值所在，全经联永远站在这个开发或者是说整个城市建设的风口之上。
刚才云老师提到了，我们中国搞事情有一个运动的概念，从晚清以来的洋务运动、五四运动、三反五反等。什么是运动？蒋介石先生给出一个定义：地不分东北南北，人不分男女老幼，都来搞，这就叫做运动。运动中如何生存，是我们思考的问题。
我给大家提供一个方法，我们有过一个实践，无所谓成功还是失败，总之给大家介绍一下，供大家参考。这是一个矩阵，我横轴会列到政府、原住民、开发商、内容侧或者是说IP提供商，再往右是买房者或者是旅游者等一系列。
对于政府我会问一系列的问题，当年在万达的时候，任何一个地方的开发都会给政府提供108问，包括配套、规划等各个方面的问题。
我们做特色小镇建设，应该问所有人这些问题。你到底是为什么？甚至说政府是为什么？特别是包括您这块地、这个地方。刚才云老师说建设特色小镇是养闺女，我们要想到政府推这块地的时候，无论什么地都认为这是世界上最漂亮的闺女。但是你作为开发商你要去想，它对你是吗？当然这个里面还有另外的问题，你到底给谁建的（谁来消费）；内容侧呢，昨天主席讲了要给特色小镇会注入产业IP，这些产业IP的需求是什么，您建的小镇，他会去吗，能活吗，包括我们原住民怎么样对待他们。如果我们假定这些问题每家都给一个综合分值，综合分值过了80分就建，不到80分就不建。有些项目上上下下都叫好，只是不叫座，这些场面我们怎么对待。
我估计咱们想搞的特色小镇建设，绝大部分存在于农村或者说叫做城乡接合部，我相信没有人会对这个提出异议，因为真正靠近城市的这些小镇，早已被瓜分掉了，现在不存在这种情况。
我们有必要理解一下农村，知己知彼嘛，其实很多人不了解农村，当然有人对自己也不了解，我相信有不少专家已经分析过了。
首先我们说农村，农村和城市是完全不同的概念，因为我是农村人，我有资格讲这个。农村是熟人社会，靠伦理、情感、关系、血亲和姻亲来维护；城市是生人社会，用法治、法律、规则、规范来维护，如果你不了解这一点，将来难免会吃亏。
我们都知道我们农村的情况，过去缺衣少穿，现在农业也是过剩的，我们国家蔬菜过剩大家都清楚，曾经一度我们想介入蔬菜花卉等，后来放弃了，是因为农科院的一位朋友跟我们说，农业过剩你知道吗？我说我不知道，他给我讲我国的西红柿每亩的最高产量，我估计咱们在这里没有人能猜出来，两万斤每亩。这是我们老家的实例，李子给你摘好了一毛钱一斤，您要自己去采摘就是1元钱一斤，这是顺义，去年的情况。
农民是没有社保、没有工资的，当他不拿工资、没有社保的时候，一年工作四个月，连玩带干没有问题，剩点钱买一点酱油、醋，菜自己种，粮食自己种，完全够了。
我们雇用一个产业农民怎么办？我们到农村去开发特色小镇，无论本身资源有多好，这个小镇以外多数都有一片农地跟着你，不然的话农民怎么办？这个问题我见过不少的例子，圈地的时候只是想到了我这一块城镇用地将来怎样开发，甚至是卖掉或者是旅游等等。农民的选择性很少，过去三个选择，一个是招工，一个升学，一个当兵，现在招工这件事已经不存在了。过去从农村招工，后来房地产发展以后，大量的农民进城务工，现在当房地产逐渐往下行的时候，这些人都回来了，更不存在从农村招工的问题了，看看我们城市，包括大学生就业都是一个问题，怎么办？四千比七百什么意思，2016年北京大学招生新生四千人，农村来的只有七百人，这是农村的情况。
那么为什么大家要去农村呢？农村当然有优势，北京东南侧的雾霾是非常重的，整个跟仙境一样，今天可视距离是五十到一百米左右。农村有可能会摆脱雾霾，有点山，温度低一点的地方还是好一些的。民风纯朴，另外一个话来说是相对“好骗”一些，恐怕很多人去农村，你也不要笑，其实有这样意思。您进去开发的时候签这些条款，不要想到欺骗，农民是最纯朴，也是最聪明的，你骗了他以后的话会有代价的。
农村更“二”，是一周七天中五加二的二。你不可能在农村长期居住，有多少人说了恨白薯，过去多少年吃这个长大的，后来恨老玉米，后来可能连粥都不喜欢了，整个一个是株连九族。现在有人喜欢吃老玉米和粥，但是天天吃，是不习惯的。
再说劣势，农村的市政普遍比较差。云亮老师讲了，很多地方作为旅游景区已经把市政补齐了，基础在，只要在上面绣花就可以了。而我们多数的特色小镇建设从基底做起，这个代价很大、很是辛苦，特别是时间要评估。农村市政比较差，幅员辽阔，包括成本非常之高。我们做无锡田园的时候也做过这个测算，比如容积率是3，你的市政投放是什么样？把六千亩地都算上，再把建筑面积摊下去，容积率就是0.1、0.01，这个时候的市政配套成本非常之高的。
接下来是在农村的生活成本要高得多。购物就不用说了，开车不用说了，要是走路的话要走二十里地才能买到你想要的东西。我小时候，七零年代左右，农村挖几锹土进去，就见到水了，现在必须是深井，一旦停电，连水都喝不上。
城市里这一代人永远都离不开水、电、气这三条，要是没有燃气你怎么活？没有电和水呢？农村也是一样，你也是要喝桶装水了，因为农村的条件，尤其是北方来讲。南方的水，恐怕地面水你也喝不了。
我们说开发的初心，我们所列的一系列问题，我是抽着说的，有的说到我们的场地特点，有的说到开发商的诉求和我们的产品，我会交叉来说。
如果我再去开发田园，我会把我这张表里面的所有内容，从我的政府，到我的原住民，再到我们的开发商，再到内容侧和未来的买房子的，再来参观客，会把这些问题一一回答出来。我今天这里讲的只是给大家抽着分享一下。
有不少人想特色小镇开发的动机不纯，列几个，有人说我要提高我们国家的整体平均水平，非常之棒。不计任何代价，非常好，国家欢迎，尤其是农村的老百姓也欢迎，政府更加欢迎。
接下来，说是发现了新的赚钱机遇，你看过去的时候在城里开发，我们的卢强主席也说过，说在农村的开发，或者是说景区开发比城里开发难，城里开发只要把人轰进楼里就可以了，而在景区或者是说特色小镇首先要把人招过来，再去消费和进楼，难度要大得多。如果你在城里没有赚到钱，你在北京、上海，甚至是在武汉，再往下去四线城市，你没有赚到钱，农村的财富密度是城里的1%。你如何赚到钱？
接下来有人说了，我帮国家解决农民问题，三农问题，太棒了！杨主席曾经说过一句话，创业人强则国家强；其实农民强，国家一定强，这句话说得更透明一些。比梁启超的少年强则中国强还要透彻。
想帮助农民创业，刚才云老师也说了，大众创业，万众创新是一种荒谬的，是一种悖论的，你想帮农民，农民有技能吗，有能力吗，有机遇吗，如果有是可以的。
分析这几条之后要问，您到底做什么，做慈善的话，相信所有人表示支持，如果做投资，所有东西都有一本账跟着，像刚才这位女士说的是一样的，你要分析你的投入产出到底是什么？你要分析你近期的，长期的收益是什么，能不能扛得住，如果接下来投机，投机是有可能的，为什么？你看准一个机会，一个特意的点，完全没有问题。
接下来我讲一下我的评价，做这种特色小镇开发，失败是非常之多，一个重要的因素，就是说用城镇开发的这些个方法、思维、逻辑来进行特色小镇的开发，这些特色小镇其实它也仍然是以房地产卖掉楼来兑现收益的，凡是这种的，我认为很多地方都存在着风险。
接下来仍然是快钱的模式，卖房子、卖地，把房子建好，带着土地，甚至土地是集体的，甚至是说农地把它卖掉、倒掉，这种仍然是产品的思维思维。而这种成功的呢，更多的是什么？服务的模式。
昨天我和我们李董事长一起看了一个基因测序的公司，李董事长讲了一句话：我们所有开发的表现形式，包括从住宅到商业，再到产业园区和文旅开发，变化多端，但是本质里的东西，比如服务意识，从来就没有变过。这一点是我们急需改变的，如果改变了这种模式，你做什么都行，机会就会多。如果没有这种转变，仍然是挣快钱，仍然是挣一把就走的模式，肯定是不行的。
我也看了成功的这些例子，多半是捆绑的农村和农民的，不欺骗农民。早年间，大约十几年了，曾经在丽江出过这么一个故事，开发商挣钱了，结果农民不让走。因为固定资产你推不走，你装个车轮能推走吗？如果不能推走，你欺骗农民，他今天没有发现，明天没有发现，哪一天发现，他会修理你的，我说的模式是在相对农村，边上农地的情况。
我给大家分析一下无锡田园的情况，纯开发的部分回报刚刚是回本，当时选择无锡也是一个痛苦，无锡的房地产是很古怪的市场，涨的时候涨得很慢，2008年开万达广场的时候卖四千多，经过了几年才涨到六千，然后2011年一调整，一下子就下来了。今年老天爷保佑，房地产火了一把，把房子卖出来一批，基本持平。
文旅和农业这两块值得推荐的是什么，每年还是要亏损的。这一点也很简单，因为没有真正的天生丽质，没有自然资源，也没有真正的文化底蕴，挖地三尺也很难找出几个有代表性的东西。如果生造一个东西，很难吸引人，长时间吸引人更难。早年间，想把无锡当样板，全国拓展拿了不少的土地，看这种情况的话，赶紧把地给退掉，先把模式探索清楚再说。
接下来给一个简单评价。当时刚刚建成的时候，引进的瑞典华德福学校和台湾很多有特色的东西。大家都说好，包括政府特别兴奋，他觉得三农问题终于彻底解决了，确实如此。如果有人赔这么多钱来扶持农村和农业的话当然好，政府不乐才傻呢，很多人都去看了。景观非常漂亮，但是所有的景观漂亮也好，有品位的也好，都有代价。没有一个是白来的，去瑞士时我看边上的草都像高尔夫的草一样，都是修理过的，那么修的话，成本更没法说了。设计师也兴奋，所有人都很兴奋。但是就一条不赚钱，只有开发商自己心理明白。
简单给大家介绍一下项目，当时规划了不少的业态，这些业态现在听了云老师的介绍和我们后来的反思，绝大部分都是属于真正“规划”出来的，或者说坐在房间里面的画出来的。总投资规划是五十亿，而且七千多亩的占地面积，想的是非常好的，现代农业、旅游业等等一系列的业态，设计是非常丰富的，当然我们列一些词是非常容易的。
产业功能也是设了酒店、集市等，不可为不丰富，所有这些都回答了前面的问题：你的设计符合你的市场要求吗，符合消费者的要求吗，符合当地的环境吗？不符合的话设计可能有一点难度，特色小镇的设计和城市设计完全不一样，业态规划大家看我们也是设计了很多的，请了很多有名的设计，包括我们农产品的包装。我现在要做的话可能就不会用这么精致的包装了，这都是代价，现在基本上接近于实景了，这种实景做起来的成本比城里高多了。城里做一比一的景观，这里是五比一、六比一，成本就高多了。
做一个简单总结：
首先，情怀必须有，因为做这种特色小镇非常艰苦，特别是后期培育和运营要下很多的功夫，经年累月，我还没有见过一下子开了就火的，真的是需要情怀，否则的话坚持不住；
第二，坚决不能只有情怀，情怀真的不能当饭吃；
第三条，现金流一定是关键，眼前和远方同样重要，马云说十年以后算大钱，关键是今年能过去不；
第四，一定要盯着回报；
第五，一定耐心，这种特色小镇开发是慢活，和我们城里开发绝对不一样，这是绝对的慢活，就快不起来，也不用想到快，所以把心静放下来，整个经济增速放下来之后开发速度也得慢一点，合拍起来更容易做。
无锡田园，从当时的设计规划到后期的运营，费了很多心思，包括水蜜桃，算账的时候也出了不大不小的故事，比如我们有一棵树产二百斤，一斤卖十块，相乘一下就是收益，这么算账是错的。水蜜桃会坏得很快，可能三天不吃就坏了，可能打二百斤就只能卖三十斤，不少的农产品都有这个问题。
我们这种特色小镇开发，我再次建议大家，要把这个矩阵做好，打一个分，竖相是5W2H，横向是相关的元素，把影响你的元素、把你周围的整个产业链全部串起来，评定一个分，给你自己一个交代，当你自己以后遇到困难了，就自然知道怎么办了。谢谢大家。